— Как пришла идея создать такой облачный сервис?

— Наша компания занимается закупкой и экспортом зерновых культур. В покупку КамАЗов мы инвестировали 25 млн рублей. В урожайные месяцы, то есть в пик спроса, бизнес шел хорошо. Но в остальное время денег едва хватало оплачивать лизинг.

— Почему?

— Средняя грузоперевозка составляет 355 км (максимум до 600 км). При этом на выполнение рейса уходило три дня. То есть машина ехала в среднем 4-4,5 часа, остальное время стояла где-то на загрузке, на выгрузке или поиске заказа. Эффективность использования транспорта была катастрофической.

Обслуживали это все три логиста с руководителем и три бухгалтера, один из которых целыми днями создавал платежки, а двое других занимались оформлением документов. Все работали в жесточайшем тайминге и потому частенько совершали ошибки. И тогда мы приняли решение автоматизировать процесс.

— Каким образом?

— Мы сделали электронную платформу, где заказчик может, указав стоимость, места отправки и доставки, выставить свой товар к перевозке. А перевозчик (как правило, это либо сам водитель грузовика, либо предприниматель, имеющий одну-две единицы техники) — встать на заявку и выполнить заказ.

При этом, мы освобождаем водителей от необходимости пересылать кипы документов — служба безопасности любого заказчика всегда хочет знать, кто повезет их товар и можно ли ему доверять. Их проверку и модерацию, а также заключение договоров мы берем на себя — у нас электронный документооборот, не требующий специальной поездки в городской офис для подписи бумаг.

— Люди довольны?

— Конечно. Мы гарантируем 100% оплату водителям, что для них очень важно и значимо. Загрузился — заплатили 50% от стоимости перевозки. Выгрузился — еще 40%. Подписал все документы — получил полный расчет. После завершения рейса он может взять следующий заказ или уехать отдыхать.

Более того, мы дополнительно мониторим цены по рынку для заказчиков, чтобы они, принимая решение покупать или продавать зерно, представляли транспортные и логистические издержки. Соответственно, они более оптимально заключают договоры, имеют возможность оперативно скорректировать цену.

— А вам какие преимущества дала платформа?

— Работа стала эффективнее. Если раньше у нас трудились шесть сотрудников и руководитель, а машины ездили 10-15 рейсов в месяц, то сейчас — два модератора и «полбухгалтера» (совместитель), а машины выполняют 20-24 рейса в месяц.

— А кто платит за комфорт? Водители или заказчики?

— Мы пошли нетрадиционным путем. Не по тому лекалу, который сложился на рынке. Там заказчик обозначает цену, диспетчер делает свою наценку и водитель выполняет рейс. При этом наценка диспетчера никак не регламентируется, это — его желание, его затраты и понимание рынка.

Когда мы запускали проект, средняя наценка диспетчера составляла 10-15%. Сейчас рынок меняется и маржинальность диспетчеров и экспедиторов уже снизилась до 5-7%. Но нас это не волнует — мы уже работаем в парадигме 2,5%. Мы даем водителю ту сумму, которую обозначил заказчик, но берем себе 2,5% за организацию его работы. Но также в размере 2,5% несем убыток от некачественно выполненной работы водителя или форс-мажора, связанного с погодой.

— Если электронная платформа так эффективно работает, зачем вам участие в акселераторе Фонда развития инноваций   Краснодарского края?

— Бамбук растет от 5 до 7 см в день, но только не в первый год, когда он укрепляет корневую систему. Мы уже укрепились, и теперь нам надо давать рост. А для этого понимать, каким образом это делать: за счет агрессивного маркетинга, за счет увеличения объемов или привлечения других отраслей? Ведь мы без труда можем перевозить и другие товары, не только сельхозпроизводителей.

Нам нужен был взгляд со стороны профессионалов IT-индустрии и связанных с ней технологий. И мы нашли это в акселераторе. Проработали все наши бизнес-идеи. Одни отбросили, другие трансформировали, третьи уже даже реализовали.

— Что, например?

— Большой рывок в нашем проекте произошел благодаря оперативной информационной работе акселератора. Если вопрос четко сформулирован, то обратная связь происходит сразу: «Да, то, о чем вы думаете, работает. Вот здесь уже попробовали. Посмотрите, есть такие успешные бизнес-кейсы». Или в течение одного-двух часов, когда нам давали контакты имеющих нужные навыки людей.

К примеру, у нас возник ряд вопросов по внедрению электронной товарно-транспортной накладной. Мы неоднократно обращались в разные ведомства, но не находили людей, которые могли бы на них ответить. Нам была необходима связь конкретно с теми административными структурами, которые занимаются внедрением этого документа. Нам в рамках акселератора организовали ряд встреч в администрации. Там объяснили, куда и как написать обращение. Вроде бы простой момент, но он нам дал тот результат, которого мы никак не могли достичь.

Через министерство транспорта и дорожного хозяйства Краснодарского края и департамент инвестиций нашего региона нам помогли установить контакт с крупнейшим потенциальным клиентом – одним из новороссийских портов.

Кроме этого, в рамках акселератора мы запустили партнерскую программу.

— Насколько интересной стала для вас обучающая программа акселератора?

— У нас с партнером (гендиректором компании) четыре образования на двоих: два экономических, юридическое и техническое, но даже этого катастрофически мало для нашего проекта, потому что современные вызовы и постоянно меняющийся инструментарий оставляют мало места фундаментальным знаниям.

Была интересная программа по продажам. В этом я специалист, сформировал и перестроил не один десяток отделов продаж. Но я узнал много нового. Спикер очень профессионально в течение полутора часов отметил все самые больные аспекты, указал все, что нам нужно и в каком количестве.

Благодарен за актуальную лекцию по юридическим основам IT-стартапов. Рассказали об интеллектуальной собственности, об инвесторах, о том, как они заходят, как при этом распределяются доли и управление в компании, как работать с венчурным капиталом. Это тоже важно.

— С чем по итогу хотите выйти из акселератора?

— Считаю, что я уже приобрел достаточно много. Главное, мы достигли операционной безубыточности, что подтвердило — наша идея рабочая.

И потом я не ждал от акселератора судьбоносных свершений и открытий, потому что бизнес — это чреда долгих и упорных трудов, падений и взлетов. Никакой прекрасный коуч не раскрутит и не поднимет твой бизнес. Самое большое заблуждение, что кто-то это может сделать за тебя. Но вот помочь и направить — это другое дело. И я это получил.

На акселераторе мы поняли, что нам надо расти, и расти очень быстро. Возможно, для этого нам потребуются дополнительные внешние инвестиции, против которых мы всегда были настроены. Ведь деньги — это не только добро, но это еще и ответственность, изменение структуры и всего прочего. Но ребята из акселератора показали, что наши страхи в большинстве своем не оправданы. Есть, конечно, нюансы, которые надо учитывать. И теперь мы планируем из акселератора выйти с какой-то бизнес-идеей для инвесторов.