Новая жизнь «Восточной Баварии»

Кубанский климат, богатые урожаи и гостеприимные жители всегда привлекали иностранных бизнесменов. Так и случилось в начале 20 века, когда пивовары из Германии основали «Кропоткинский пивоваренный завод» или, как его тогда называли, «Восточную Баварию». Производить предприятие должно было, конечно же, натуральное живое пиво по лучшим традиционным рецептам.

Воплотить в жизнь амбициозные планы помешали сначала революция, а потом и Великая Отечественная война. Предприятие сильно пострадало, его пришлось буквально отстраивать заново. Только к 1953 году кропоткинские пивовары восстановили производство и возобновили выпуск продукции.

В семидесятых годах прошлого века слава о предприятии гремела не только по всей Кубани, но и за ее пределами. Кубанское «пенное» знали и любили, приезжали за ним из соседних регионов.

Все изменилось с началом перестройки, когда в 90-е годы у завода чередой менялись собственники, и, в конце концов, он обанкротился.

Новая жизнь предприятия началась в 2005 году. Собственником завода стал Михаил Хоменков, для которого главным принципом работы стало производство натурального пива высокого качества. Совместно с партнерами — датской компанией с мировым именем «Хольвриека» был разработан и успешно реализован проект по строительству нового завода, где внедрили технологии классической школы пивоваров с использованием самого современного европейского оборудования. С тех пор предприятие крепло, осваивало современные новации и начинало уверенно смотреть в будущее. Объемы производства достигли 50 т в год, и в последние годы возникла необходимость освоения новых рынков.

«В 2018 году мы почувствовали, что достаточно сильны и можем идти в торговые сети. Прямо скажу, поставщики хотят в торговые сети, но немножко побаиваются, потому что там другая маржинальность, сложные условия контрактов, поставок. Но и мы к тому моменту уже набрали вес, репутацию в производстве пива, закрепились как один из лидеров. Я думаю, не очень скромно, но мы себя таковыми считаем. Именно поэтому мы начали переговоры, а потом и заключили контракт с X5 Retail Group», — рассказывает финансовый директор пивоваренного завода Николай Казанцев.

На сегодняшний день сотрудничают с крупным ритейлером, кроме кубанского пивоваренного завода, еще более 5 тыс. 600 производителей. Компания X5 Retail Group активно расширяет взаимодействие с местными компаниями. Сейчас их доля в ассортименте торговых сетей Х5 в некоторых регионах превышает 30%. Товары представлены в магазинах «Пятерочка», «Перекресток» и «Карусель». Только в течение 2018 года компания начала сотрудничать с 1 тыс. 312 российскими поставщиками из 67 регионов семи федеральных округов.

«Ритейл ставит перед собой задачи по расширению ассортимента качественных товаров. Наверное, для того чтобы на прилавках были представлены предметы гигиены, электротовары, игрушки, бакалея и прочие нескоропортящиеся товары, логичен выбор промышленного поставщика. Но для уникальных товаров, сохраняющих свежесть недолго, нужен более гибкий местный поставщик. Настоящее качественное молоко на прилавки может поставлять только фермер из соседнего села. Самым свежим хлебом может кормить только местный пекарь. Рыбой, которая выловлена ночью, а утром уже представлена в сети, может удивить только местный рыбак. Ритейл получает привлекательный штучный товар, предприниматель — клиентов. Так что альянс сетей и малого бизнеса взаимовыгоден», — считает директор центра развития бизнеса, председатель комитета по развитию бизнеса ККО «Опора России» Елена Крекнина.

Как отмечает руководство Кропоткинского завода, выход в торговую сеть — шаг ответственный, к нему следует подготовиться. У ритейлера высокие требования в первую очередь к качеству продукции.

«В первую очередь, наш совет — взвесить свои силы, что называется, производственные для того, чтобы понять, насколько вообще контракт выполним, подумать, каковы будут последствия от входа в сеть, каким будет финплан. Мы реализовали такой подход: сначала мы нарастили производство, а потом зашли в торговые сети. Тоже самое могу посоветовать всем остальным», — отмечает Николай Казанцев.

Привлечению новых поставщиков способствуют различные мероприятия, регулярно проводимые ритейлером: деловые форумы, встречи с предпринимателями, в том числе и в Краснодарском крае. Участникам рассказывают о современных реалиях рынка, объясняют, какие знания нужны, чтобы работать с крупным бизнесом и какие правила нужно соблюдать, чтобы сотрудничество было долгим и продуктивным.

 «Содействует вхождению в сети в первую очередь специализированная профессиональная структура, понимающая и обеспечивающая потребности ритейла (промо, мерчандайзинг, работа с ассортиментом, логистика) и имеющая многолетний успешный опыт работы с другими сетями (не обязательно федеральными). Также поставщик должен строго следовать первоначальным договоренностям, таким как: соблюдение уровня сервиса (Service level), графика поставок, качественный и своевременный документооборот и неизменное изначально заявленное качество продукта, самостоятельная и заблаговременная ротация продукции, основанная на АВС-анализе, потребностях и трендах рынка», — делится опытом директор по работе с ключевыми клиентами кондитерской фабрики «Победа» Денис Пугачев.

Те, кто соблюдают требования по поставкам, срокам, качеству и прочим показателям, становятся партнерами федеральных сетей и растут вместе с ними. Местные предприниматели расширяют географию поставок и показывают положительную динамику бизнес-показателей. За последние пару лет новые производители пополнили ассортимент в «свежих» категориях: молочной и мясной гастрономии, рыбной продукции, сыров, овощей и фруктов, а также бакалее и других. Пивоваренный завод, к примеру, пока представляет на полках магазинов сети только 10% своей продукции. Хмельной напиток уже оценили десятки тысяч покупателей, и в 2019-м ассортимент планируют расширить. Завод производит 18 сортов пива, в планах, что все они будут представлены в сети. Как отмечают представители Х5, от такого сотрудничества выигрывает, прежде всего, покупатель, который имеет большой выбор и конкурентные цены.

«Немаловажным фактором является продуктовый патриотизм россиян, которые, как правило, предпочитают продукцию своих производителей аналогам из других регионов или других стран. Федеральные торговые сети заинтересованы в том, чтобы популярные в конкретных регионах бренды были обязательно представлены в их магазинах. Это приводит к стремительному росту региональных производителей», — отмечает исполнительный директор Ассоциации «Руспродсоюз» Дмитрий Востриков.

С одной стороны, работа с ритейлером способствует узнаванию местного бренда: их товары участвуют в маркетинговых акциях. А это то, в чем нуждаются многие представители малого бизнеса. С другой — наличие товаров на полках супермаркетов торговой сети является гарантом качества продукции для покупателей.

Пивоваренный завод уже воспользовался такой возможностью: четыре сорта напитков представлены в 1 тыс. 500 магазинах «Пятерочка» и «Перекресток». При этом на предприятии сейчас идет модернизация производства, работает собственная лаборатория оценки качества — все для успешной работы на рынке.

«Мы себя, в общем-то, наверное, определяем к категории среднего регионального завода-производителя, при этом стремимся выйти на федеральный уровень. Понятно, что тут дело в сбыте и наращивании производственной мощности. Мы все подготовили, поэтому считаем, что новый годовой план по продажам и сбыту с помощью нашего партнера выполним», — отмечает Николай Казанцев.

Согласно статистике наибольший прирост производителей, которые начали сотрудничество с Х5 в 2018 году, был зафиксирован в Центральном федеральном округе — 576 поставщиков. Также по итогам 2018 года ассортимент торговых сетей «Пятерочка», «Перекресток» и «Карусель» пополнился продукцией 128 новых партнеров из Южного федерального округа, 69 из которых — производители Краснодарского края.

По оценкам самого ритейлера, предприниматели Кубани имеют большие конкурентные преимущества, представляясь в сети. А значит, повторить успешный опыт кропоткинского пивоваренного завода у тех, кто стремится делать качественные товары, обязательно получится. Ключевая цель — выстраивание долгосрочных и взаимовыгодных партнерских отношений с производителями. В Х5 отмечают, что уделяют особое внимание локальным поставщикам в каждом регионе и стремится обеспечить максимальное присутствие их продукции в магазинах. Такое тесное взаимодействие предоставляет местным производителям широкий канал сбыта их товаров, а покупателям — разнообразный выбор качественной свежей продукции по разумным ценам.

Сегодня в Краснодарском крае и Адыгее работают почти 500 магазинов «Пятерочка». Доля товаров местных производителей составляет 30 процентов. При этом эта цифра постоянно растет, так как кубанские бизнесмены имеют возможность расширять ассортимент своих товаров, поставляемых в торговую сеть.